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La crisis económica ha traído oportunidades de crecimiento al sector prendario de nuestro país debido al incremento de su mercado base, el cual abarca desde la clase baja hasta la media-alta.

Sin embargo, esta tendencia también ha marcado retos importantes a este tipo de negocios: contar con la liquidez suficiente para cubrir la demanda, así como ofrecer las condiciones propicias con el fin de que la gente no deje perder sus prendas.

Según los representantes de las franquicias Prendamex, Respuesta Rápida y Súper Varo, de prolongarse la crisis, podría frenarse el crecimiento de 10 por ciento que ha mantenido el sector en los últimos años, con una cartera revolvente de aproximadamente 15 millones de pesos, pues más personas estarían en riesgo de perder, quizás, el único objeto de valor con el que cuentan.

El porcentaje de los pignorantes que dejan perder sus prendas ha aumentado entre 1 y 10 por ciento en el último año.

Contracción en el mercado

Para Roberto Alor, director general de Prendamex, lo que se ha presentado es una gran contracción en el mercado. "Desafortunadamente, algunas personas han perdido sus prendas -anteriormente 91 por ciento las recuperaba en sus unidades, y ahora es el 90 por ciento-, pero también hemos visto que algunos usuarios de tarjetas de crédito, que en este momento las tienen saturadas, han recurrido al préstamo prendario para financiarse", detalló.

"El reto para este año es seguir implantando estrategias para que la gente no deje perder sus prendas, ya que a través de sus pagos es como estos negocios se fondearán para cubrir el alza de aproximadamente 10 por ciento en la demanda que se espera durante este año", agregó.

En el caso de Respuesta Rápida, una de las franquicias de casas de empeño más recientes en el mercado, el porcentaje de la gente que dejó perder sus prendas llegó a aumentar hasta 10 por ciento durante 2009.

"Nosotros nos regimos bajo un código de ética que busca dar los servicios al costo más bajo, tanto para el cliente final como para el inversionista. Es por ello que hemos dado todas las facilidades para que el cliente recupere sus prendas y así no tener que rematarlas.

"Si resultara verdad el pronóstico de una nueva crisis a corto plazo, podríamos enfrentar de nuevo un incremento en el número de personas que dejan perder sus prendas y por ende, un problema a la hora de querer rematarlos, porque al no haber liquidez, no podríamos colocarlos ni seguir obteniendo recursos para prestar", advirtió Arturo Chico, fundador de Respuesta Rápida.

Otra problemática que enfrentaría el sector en 2010, producto de su madurez natural, es el inicio de la saturación del mercado, pues ya hay más de cinco mil 200 casas de empeño, lo cual propiciará que se empiecen a dar fusiones y adquisiciones en un corto plazo.

Esto ha llevado a ambas empresas a diversificar su mercado y están dando sus primeros pasos en Estados Unidos. En el caso de Respuesta Rápida, entró a la ciudad de Houston, Texas, bajo la marca Efectivo Now. Prendamex, con la firma de Súper de Préstamos ya tiene presencia en Centroamérica y este año esperan consolidar su participación en Los Ángeles, California.

Interés de inversionistas

Aun con este problema en puerta, la idea de que el sector prendario se beneficia de las crisis, ha motivado más el interés de los inversionistas por participar en este negocio.

"Mucho de nuestro crecimiento se debe a la recompra, pero también dentro del esquema de nuevos franquiciatarios, crecimos más este año. Sí se está acercando más la gente con nosotros porque saben que es un negocio rentable y probado. En este año esperamos agregar 50 unidades más a nuestra red", afirmó Patrick Comerford, gerente de Franquicias Prendamex.
"Nosotros hemos podido ver que en las franquicias que crecían moderadamente, en este año tuvieron un incremento significativo en su número de préstamos. Esto sin duda motivará a más inversionistas a incursionar en el sector", dijo por su parte el representante de Respuesta Rápida.

"Nuestra estrategia será seguir ofreciendo un concepto para ciudades pequeñas -desde cien mil hasta 300 mil habitantes-, mercado abandonado por las grandes marcas del sector. Además, somos la franquicia de casa de empeño más baja del mercado.

"La cuota de franquicia territorial inicia desde 70 mil pesos, más IVA por unidad, y se adquiere el compromiso de abrir tres. El monto de la cuota aumenta acorde al tamaño de la ciudad. También pedimos que tengan cien mil pesos para la adaptación del local y 300 mil pesos para empezar a prestar. Asimismo, cobramos regalías mensuales de 0.75 por ciento", detalló Chico.

En Prendamex, aunque es una de las cadenas más grandes de casa de empeño al tener 740 unidades, aún pueden ofrecer plazas a los inversionistas, como es el caso de Culiacán y Durango.

La inversión requerida es de entre tres y cuatro millones de pesos, y ya considera la cuota de franquicia, que va de 120 mil a 240 mil pesos, 800 mil pesos para adecuar el local y el resto es para capital de trabajo. Cobran 1 por ciento de regalías y 0.3 de publicidad. La recuperación del capital se estima en 24 meses.

Especialidad, sector obrero

La actual crisis económica y la saturación normal del mercado de las casas de empeño están obligando a los participantes del sector a diversificar su oferta para atraer a más clientes.

En el caso de Súper Varo, franquicia originaria de Aguascalientes y que lleva ya siete años en el mercado, su concepto está enfocado a convertirse en centro financiero de la clase obrera del país, ofreciendo desde la recargas electrónicas para el celular, así como recepción y envío de dinero, hasta el pago de servicios básicos como agua y luz, y compra de boletos de avión.

"Nuestro mercado son principalmente amas de casa de entre 25 y 45 años de edad del sector obrero que ven al empeño como una forma de financiamiento para cubrir deudas del gasto corriente. Queremos que si la ama de casa tiene que salir de su hogar a hacer varias diligencias, haga la mayoría en un solo lugar, es decir, en nuestras sucursales", comentó Luis Héctor Rubalcava Romo, director general de Súper Varo.

Además, "prestamos aproximadamente 70 por ciento del valor de la prenda, y aceptamos joyería -a excepción de diamantes y relojes finos-, aparatos y autos de diez años a la fecha, con una tasa muy competitiva de 6 por ciento. Y siempre buscamos dar las mejores condiciones para que el cliente recupere sus prendas -nuestro porcentaje de recuperación va de 85 a 90 por ciento-, porque nuestro negocio no es la venta de dichos artículos".

Súper Varo también ha buscado ir en contra de la tendencia en cuestión de imagen, ya que mientras la mayoría de las casas de empeño han adoptado un modelo bancario, esta franquicia ofrece locales amistosos y relajados.

"Incluso, nuestra mascota es un personaje caricaturesco, lo que da de inmediato la idea de que nuestro servicio es muy accesible", apuntó.

Para los inversionistas, Rubalcava Romo subrayó que buscan darle la mejor atención posible, y es por ello que su crecimiento lo tienen programado con base en el número de franquiciatarios y no en el de unidades.

"Buscamos tener en un lapso de dos años un máximo de 50 franquiciatarios, y queremos que éstos tengan el potencial y las ganas de abrir cuatro o cinco unidades. Si queremos tener 200 unidades con 200 franquiciatarios, no vamos a poder darles la atención que merecen, por eso preferimos menos franquiciatarios, para poder darles atención personalizada", destacó.

Además, "nosotros buscamos un inversionista que tenga un capital por unidad de un millón de pesos, un monto muy económico en comparación con otras ofertas del mercado."

La cuota de franquicia es de 140 mil pesos; mientras que para el equipamiento del local, que incluye equipo de cómputo, cámara de vigilancia, blindaje, caja fuerte y software de monitoreo, se requieren 200 mil pesos más. El resto es para capital de trabajo y se va invirtiendo conforme se vaya necesitando.